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Crear o Sobrevivir. Porque las empresas tienen la alternativa de elegir

Una historia de cómo se fijan los precios de venta y que podríamos hacer para cambiarlo.

Para ponerlos en contexto, mi hermana vive hace muchos años fuera de Colombia y por esos temas de la vida tuvo que venir hace 6 semanas, vino sola sin sus hijos.

Los Padres sabemos lo que es estar todo ese tiempo sin ellos.

El caso es que el Viernes pasado, fuimos a recibir a mis sobrinos al aeropuerto. Esperando afuera por el nuevo protocolo, se nos acerca una mujer muy amable diciendo:

Globos a $10,000 pesos (US$3 aprox).

Mi hermana que estaba totalmente emocionada por verlos, no a los globos, a mis sobrinos, respondió: deme 2.

Nada raro hasta acá.

Paga, da las gracias, se voltea y me dice: así como estoy, hubiera pagado $100,000 (US$30) por cada uno.

¿Un mal negocio para la Señora que vende los globos?

No sé, los debió comprar en $1,000 pesos, ya quisieran muchas empresas tener este nivel de margen. Depende también de cuantos haya vendido con relación a sus costos. Transporte, alimentación, posiblemente desperdicios de algunos que se hayan podido dañar. No tengo idea desde que horas estaba en el aeropuerto.

¿Pudo ser mejor? Indudablemente. Faltaron 2 preguntas para determinar de una mejor manera el precio.

¿Para quién son los globos? ¿Hace cuánto no los ve?

En mi opinión hay 3 formas por las cuales se establecen los precios, siendo una sola a la que deberíamos apuntar.

  1. La más común. Se determinan los costos y se establece un margen sobre el costo con relación a nuestra experiencia en el mercado.

2. Al revés. Se sabe de manera referencial los valores a los cuales el mercado compra y se determina el margen basado en nuestros costos. Aquí se suele apuntar a hacer eficiente el proceso en costos y volumen como forma de maximizar la rentabilidad.

3. El que me gusta a mí. Encontramos el valor que generamos en nuestro cliente, cuando los conocemos sabemos cual es el dolor que resolvemos en ellos y que consecuencias este dolor genera. Nuestro precio debe estar acorde a lo que resolvemos, no a nuestro producto y menos a la competencia.

De ninguna manera me voy a meter hoy a hablar de los múltiples errores que se cometen en la presupuestación. De cómo se calculan, márgenes, salarios, costos anexos logísticos y mucho menos de esas personas en las empresas que creen que no se vende por que somos los más caros del mercado.

¿Qué opinan? ¿Ustedes como fijan sus precios?

Un abrazo,

Miguel Andrés Rozo 

netING (Disciplina en la Ejecución)

mrozo@neting.co

www.neting.co

“Respaldo Gerencial de acompañamiento en la ejecución. Para desarrollar tu estrategia de ventas, negociar eficientemente y comprar estratégicamente conectando.

Eso soy yo, eso es netING”

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